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作者:开云登录入口 发布时间:2025-01-07 05:40:01 点击次数:

  系统的来看,在压缩机行业,根据经销商经销的产品和各自属性的不同,可将经销商分为三类:履责型经销商、增值型经销商和广产品线型经销商。

  1、该类压缩机经销商产品的特点:品牌知名度高、销量大、利润率低、流通性强的设备。

  2、该类经销商厂家的职责:必须主动负责品牌宣传,创造品牌知名度,使产品获得最终用户的青睐。

  3、该类经销商的商业模式:不需要经销商营销,销量是根据区域市场行情报价、厂家的供货能力和用户获得的便利程度而定,履责型经销商是厂家的物流中转站。由于此类压缩机产品的利润率低,因此,经销商会批量买卖,并使用高效的操作手段,竭尽全力减少不必要的活动,化繁为简。经销商需要极丰富的货源,以使单套设备的薄利累加起来足以抵消基本的运作开支,要尽量做到短距离多销。另外,由于利润率低,要尽可能的避免赊销,以免产生呆死账。

  1、该类压缩机经销商产品的特点:品牌有一定的知名度、销量小、利润率高、流通性弱,这类产品要么市场的需求量本身就少、要么应该要依据用户需求定制生产。

  2、该类经销商的商业模式:经销商的主要任务是通过营销和积极的销售活动,拓展市场,创造市场对产品的需求。包括品牌宣传、培训、服务等一系列活动。为做到以上这些,压缩机经销商需要投入大量的时间和资源以便掌握产品的技术和市场信息。而实现这一点需要有不菲的投入,经销商希望获得较丰厚的利润,以弥补对每笔销售的投资。

  1、该类压缩机经销商的特点:这类经销商经销的产品线极为丰富,产品覆盖厂家需要进入的大部分或所有渠道,但他们对厂家的忠诚度相对较低。

  2、该类压缩机经销商厂家的渠道策略:为了能更好的扩大经销商的资源,压缩机厂家往往会出资在当地雇用一位销售人员或者设置专门的销售小组设置配备办公设施,专门跟进产品的销售;或者会支付一些营销工具如送货车,专门负责产品的分销;或者支付一定的促销费用,促进经销商在当地开展促销活动等。

  根据压缩机经销商的类型,无论是压缩机厂家还是压缩机经销商,都要采用对自己最合适的商业模式。当然,对于一个新的压缩机品牌厂家,在招商时,更要注意经销商的产品推广能力,应该招聘更多的增值型经销商,而不能招聘履责型经销商。

  随着压缩机行业竞争愈演愈烈,压缩机经销商的经营也变的逐渐更艰难:营运成本快速增加,每天都面临着各种费用支出;员工管理难度加大,招人本来就不容易,90后的员工更加捉摸不透,流失率直线上升;市场行情报价越来越低,用户的选择太多,进入到拼价格的红海;厂家支持和返利急转直下,厂家的支持力度大不如从前;销售额上不来,销量很难增加甚至下降,利润薄的像纸甚至还亏损;网上销售对实体渠道威胁慢慢的变大,电商火爆直接影响生存空间。可以说,压缩机经销商所面临的是前所未有不断恶化的严峻环境。

  当严峻的形势逐渐逼近,压缩机经销商该怎么去办?关门大吉?十多年的积累则一朝停滞甚至消陨,永久失业的危险没办法想象!马上转行?过去辛辛苦苦建立的行业资源都白白浪费了,而新行业的命运也是未知数!继续艰难维持?投资风险更大,能够维持多久也不清楚,却可能是血本无归的无底洞!等着被同行兼并?眼看着自己的经营果实被对手所有,江山易主而心中实属不甘……

  如果近年来持续关注压缩机经销渠道,就显而易见:体力型经销商的时代已经逐渐结束,在挣扎中走向淘汰,而智力型经销商的时代才起步,他们在智慧中拥抱机遇!那么,在这个重要的时刻,经销商如何能突破现状,在白热化的竞争中脱颖而出呢?

  首要的关键就是从改变面临竞争的心态开始,非正常的心态导致的结果是还没有进入竞争就以失败告终,而相当多的压缩机经销商根本就没有意识到,还在误区中徘徊无法走出。

  压缩机经销商面临竞争的危险心态之一:产品一遇到竞争就立马打折降价,这等于自杀。

  打折降价,是一个什么行为?是一个“自杀行为”。大多数经销商允许业务员通过提供多种折扣来促进订单量。对于毛利率只有10%,销售净利率只有2%的经销商而言,额外的2%的折扣将迫使毛利率从10%下降到8%,销售净利率从2%下降到0,从而抹去净利润。因此,对于压缩机经销商而言,折扣是一种自杀行为。例如在国内价格战盛行的一段时期,有某家压缩机经销商做了个打折活动,当时正值淡季,虽然吸引了不少客户,但是基本上没多少利润。其实如今像他们一样的商家比比皆是,大家都会在一些销售低迷期进行价格战,虽然销售量上去了,但是对于一件价格在几千几万元的产品来说,那简直就是自杀行为。可是如果不打折,本来谈好的客户又会因为价格问题而另选别家,从而让商家和客户双方都很受伤。其实打折促销活动不利于长期举办,短期进行还是能起到不错效果的。压缩机行业多数企业已经伤痕累累,又何必互相伤害呢?!面对如此市场形势,难道只有低价格才能制胜吗?

  压缩机经销商面临竞争的危险心态之二:行业一遇到竞争就选择转行,自身立刻失去过去行业内积累的所有资源。

  转行,是一个什么行为?它意味着过去几年甚至几十年积累的行业资源没有一点价值。产品知识、销售网络、客户资源、区域品牌等,这些辛辛苦苦花时间、花精力的资本瞬间化为泡影,而想要重新再建立起这样的资源那可谓是难上加难,在隔行如隔山的情况下几乎不可能。我们大家可以看到,家电行业政策到期导致销售低迷,家电经销商被迫转行的例子:2011年前,享受“家电下乡”政策的某冰箱品牌代理商,一年能轻松实现超2000万的营收,但到2012年,其营收尚不足300万,原来雇佣的十几名业务人员如今也只剩下了一两位,有经销商慢慢的开始收缩战线,准备转行进入到担保行业,担保行业这个未知的行业带给他的会是什么呢?

  压缩机经销商面临竞争的危险心态之三:遇到竞争不主动出击,而是依赖厂家,经销商就立刻失去提升自我能力的机会。

  经销商常常有可能会出现的现象:依赖厂家促销,依赖厂家培训,依赖厂家开发市场,依赖厂家做广告,依赖厂家补贴……当依赖成为一种习惯,就丧失了独立的能力。压缩机经销商不要依赖厂家帮你处理问题,因为,你没办法保证厂家是不是真的能帮你解决实际问题!

  压缩机经销商面临竞争的危险心态之四:遇到竞争不主动学习寻找方法解决问题,就会被竞争淘汰出局。

  杰克·韦尔奇说:你可以拒绝学习,但你的竞争对手不会!索罗斯说:学习很贵,但是不学习更贵!其实是说明了学习的价值,只有学习的人才能体会到其中的价值。竞争对于压缩机经销商来说,究竟是危险,还是机会呢?答案是肯定的,竞争对弱者来说一定是危险,但对强者来说一定是千载难逢的良机!是打败竞争对手的最好机遇。正如上文所述,竞争的来临,是宣告体力型经销商淘汰出局的时刻,也是宣告智力型经销商新时代的开始!产品竞争和价格竞争,属于体力竞争;而服务竞争和品牌竞争,则属于智力竞争。当市场行情报价竞争很激烈的时候,就是体力型转向智慧型竞争的转折点。一旦进入转折点,压缩机经销商的数量就会迅速下降,甚至引发多米诺骨牌效应。在竞争市场,只有最终成为品牌才能实现持续赢利,掌握持续赢利模式的经销商,未来的市场会更大、更聚焦、更长久,竞争更有限,利润更丰厚!

  当然,对于多数压缩机经销商来说,心态的转变可能并不太容易,但这却是直面竞争的第一步,只有迈出了第一步,才可能向新型经销商转型,才可能走出未来持续赢利的道路。

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